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成本20元卖5000元！山东玻尿酸撑起了全世界女性的脸

有人把玻尿酸叫做“液体茅台”。贵州茅台最新毛利率为91.33%，而爱美客的主打产品博尼达毛利率高达98.11%，已经超过茅台。据统计，国内每毫升玻尿酸的码头费约为857元，原料成本仅为30元。两者827元的差价怎么了？

玻尿酸为什么如同茅台般暴利？为啥山东几乎垄断了玻尿酸行业？打入消费者体内的昂贵的玻尿酸，又是如何一步步被加价分账的？

文 |栾树

编辑 |楚明

运营 |一帆

玻尿酸从来没有像今天这样引起人们的注意。

透明质酸作为一种“美容产品”，正在强势入侵我们的生活。你可以在医疗美容机构、护肤品、化妆品的入门物品中找到玻尿酸。只要有玻尿酸，产品的价格总会再涨。它就像一种美丽的万能解毒剂，补水、祛皱、保湿，每一个功能都很吸引人。

这个行业正在发生许多有趣的故事。两个中国富婆出生在这里，身家过百亿；中国山东向世界交付了75%的玻尿酸产品，拥有中国最大的玻尿酸产业集群；玻尿酸的毛利率可以和茅台比。在医疗美容机构，一种玻尿酸可以卖到3000到5000元，但几家上市公司的招股说明书披露，每种玻尿酸的成本价不到20元。

更让人关注的是国内玻尿酸行业的“三巨头”在一年之内迅速在资本市场相遇。

去年10月30日，浩海柯胜正式在科技创新板上市，成为首家“H科技创新板”生物医药企业。2019年11月6日，华西生物紧随其后，登陆科技创新板块。2020年9月28日，爱美客在深圳证券交易所上市，成为创业板注册制度以来发行价格最高的股票。

资本的入场让现场非常热闹，人们开始以更加严谨的眼光来看待这个煽动医疗美容行业的神奇人物：为什么玻尿酸会像茅台一样赚钱？为什么山东几乎垄断玻尿酸行业？注射到消费者体内的昂贵玻尿酸是如何被一步步涨价分割的？

围绕暴利医疗美容市场，一场由玻尿酸引发的美收战正在上演。

照片/《狼狈》剧照

“医美茅台”

浩海柯胜总经理吴健英曾向《第一财经》记者回忆，1999年，在从外科医生转型为企业后，他观察到中国的整形行业只有不到200人。“做活动的时候，我挤在一个小房间里，一点行业都没有。”他说当时的整容市场很难打开，面对赔钱的风险，他“差点跳过黄浦江”。

在过去的10年里，医疗和美容行业已经成为中国最具活力的行业之一。吴健英认为，没有透明质酸和肉毒杆菌毒素，中国的微型塑料工业不会发展到现在的水平。

"透明质酸就像上帝用来制作亚当和夏娃的粘土."在《美容大王2》这本书里，大S介绍了当时还不广为人知的玻尿酸。该书出版于2007年，透明质酸市场尚未完全开放。

玻尿酸，也叫玻尿酸。它天然存在于我们的体内，分布在眼睛、骨骼、关节和皮肤中，分配给每个人的透明质酸量只有15g。1934年从牛眼睛里提取出来，人们开始用它来填补这三个部分的缺陷，用钱换来那份玻尿酸。

透明质酸原料可分为医药级、化妆品级和食品级三类，其中医药级原料用于医疗美容、骨科治疗和眼科治疗。可以作为塑形填充物进入整形外科医生的面部，也可以制成眼药水覆盖上千万人的眼球。

为了强调玻尿酸的塑型效果，大s在书中用了一个略显夸张的断言：“女人离开玻尿酸就会死。”与在眼科和骨科的应用相比，透明质酸和医疗美容似乎是最有吸引力的合作伙伴。

大s也提到了在综艺节目中使用玻尿酸来治疗美颜的便利性。图/《康熙来了》截图

有人把玻尿酸叫做“液体茅台”。贵州茅台最新毛利率为91.33%，而爱美客的主打产品博尼达毛利率高达98.11%，已经超过茅台。

据统计，国内每毫升玻尿酸的码头费约为857元，原料成本仅为30元。两者827元的差价怎么了？精华证券研究中心给我们算了个账。

最初玻尿酸原料在厂家手里涨了270元，后来在经销商和医疗机构手里涨了557元。这样医疗机构看似赚得多，分得大，其实不然。557元分给医生85元，营销渠道342元，剩下的放入他们的口袋。

营销成本占销售价格的40%。这意味着注射到消费者体内的玻尿酸有近一半是用来吸引下一批消费者的。

医美平台不缺文字包装暴利玻尿酸：“玻尿酸，让年龄成为秘密魔法”，“什么时候才能实现玻尿酸的自由？”“给皮肤注射黄金”。平台负责制造年龄和面值焦虑，人们渴望神秘的玻尿酸。

爱美科子公司博尼达在医疗机构高价卖出1万元，被戏称为“玻尿酸中的爱马仕”，但高价玻尿酸并不是“衰老”的完美解毒剂。它的天然特性，粘性和弹性，让消费者陷入了难以兼得的尴尬境地。通常粘性强的玻尿酸注射后能很好的与面部组织结合，适合去皱填充，弹性强的玻尿酸抗压能力强，支撑力好，适合塑形。粘性和弹性不能兼得，缺乏弹性，抗变形能力差，捏起来容易下垂，缺乏粘性就面临位移的风险。

另一个尴尬的情况是，玻尿酸会在半年到一年内被人体慢慢吸收代谢，面部几乎恢复到不注射的状态。习惯了一张饱满、有光泽的脸，很少有人能接受它再次塌陷的样子。所以大多数人选择反复注射玻尿酸，让皮肤“可持续”，但注射越多，越偏离第一次注射的美容效果。这让他们迷恋玻尿酸，也有可能让他们对玻尿酸上瘾。有人说，“玻尿酸的第一针可能和生活分不开。”

热潮过后，“抗玻尿酸”的声音开始出现。小红书、知乎等平台的很多用户分享了自己注射玻尿酸后的不良反应。一位名叫曾赠曾薛宁的小红书用户分享了他玩玻尿酸的经历。21岁时，他在鼻子、山根和里索里斯注射了7针透明质酸。当他想去除玻尿酸的时候，因为残留的交联剂，下巴无法恢复到原来的样子，下巴长得奇奇怪怪的，被网友称为“整容怪”、“小刘籽辰”。

纯玻尿酸能被人体快速吸收，所以必须加入代谢延迟的交联剂，才能使其塑形效果持续更久。因此，最初只有20%-30%的透明质酸填充剂被吸收，人体消化交联剂需要5-10年甚至更长时间。医生经常提到的溶菌酶不能作为玻尿酸填充的后悔药。

显微镜下透明质酸。图/《华熙生物20周年纪录片》截图

"我躺在床上，梦想着在医生打了我之后，我能成为吴彦祖。"“曾赠曾薛宁”说，“我真的疯了。”

“三国之争”与透明质酸皇后

根据苏利文2020年发布的《中国透明质酸行业市场研究报告》，2019年中国透明质酸原料总销量已经占到全球销量的81.0%。值得注意的是，排名前五的供应商——华西生物、福克斯生物、扶风生物、陈侗生物和安华生物都是中国山东的本土企业。他们占全球玻尿酸销量的75%，也就是说，世界上每销售10种玻尿酸产品，就有7.5种原料来自山东。

山东几乎垄断了玻尿酸行业。围绕玻尿酸，山东形成了医疗美容产业集群。根据2020年4月发布的医疗美容行业报告，山东省国内医疗美容相关企业2857家，位居全国第一。

为什么是山东？故事从一个叫凌的人开始。

1983年，20岁的凌进入山东医学院读研究生，选择透明质酸作为自己的研究方向。当时玻尿酸提取成本高，仅用于精密眼科手术。凌只能在肉联厂和医院之间来回奔波，把收集来的鸡冠花、靶心和脐带送到实验室。

凌的研究过程是迅速的。三年后，他用鸡冠花制备了化妆品级透明质酸。上世纪80年代末，凌发现了生物发酵技术，透明质酸的提取成本从每公斤几万元下降到每公斤几千元。这是一个转折点，扭转了依赖进口玻尿酸原料的被动态度。1992年，凌牵头成立山东弗里达药业集团。当时包括资生堂、雅诗兰黛、兰蔻在内的很多品牌都开始采购弗雷达品牌的玻尿酸原料。

Freda的成功掀起了本土玻尿酸潮流，一批玻尿酸相关企业相继成立，包括前述的Focus Biology、扶风生物、陈侗生物等。为山东医疗美容产业的发展奠定了基础。

凌靠技术站在时代的尖端，但他更关心的是透明质酸在眼科疾病中的研究。从故事后期回头看，他给别人做嫁衣。

2000年，就读于北京大学EMBA的云南姑娘赵燕(音译)遇到了凌的弟弟郭。在郭的口中，赵燕得知他们在研究玻尿酸。作为学生，她从他口中看到了一片广阔的海域，立即出价净资产的1.5倍，简单拿下了当时亏损的弗雷达公司50%的股权。第二年，赵岩将公司更名为华西福瑞达生物科技有限公司，华西生物的前身。

到2005年，以赵岩为首的华达已成为全球最大的透明质酸生产和研究企业。凌裴雪因股权稀释于2008年从股东中退休。2019年，华西Bio和Freda彻底分开。

赵岩提到，2001年华西生物开始盈利，当年税后利润300多万。图/《华熙生物20周年纪录片》截图

当时爱美科的创始人建军就知道什么是玻尿酸。2004年，在巴拿马工作的建军看到一位70岁的外国女性，注射透明质酸后皱纹明显减轻。“那是我第一次近距离看到玻尿酸注射。当时我就觉得肯定有市场。”

建军嗅到了医疗美容行业的商机，开始研究国外盛行的“便当美容”，决心复制到国内市场。2004年回国后，建军创办了爱美客有限公司

和经常露面的赵艳不同，建军很少接受公开采访，她的个人故事融入到爱美人士的发展轨迹中。2009年，爱美科在中国推出首个玻尿酸注射产品“伊美”。建军回忆说，当时的人无法安心接受这样的产品。每卖出一辆伊美，车队就可以庆祝半天。随着“伊美”的开放市场，爱美客逐渐站稳了脚跟。

也许是因为女性对于美容护理有着敏感的嗅觉。赵炎和建军有先发优势。前者拿下原材料，后者看重医美研发，在玻尿酸行业孤注一掷。十多年后的今天，他们的决定似乎极其正确。根据爱美客和华西生物的最新市值，建军和赵艳分别价值近200亿元和268亿元，也被称为玻尿酸行业的两位“女王”。

相对于技术稳健的华西生物和爱美科，浩海生物有一些不寻常的做法。2007年，创始人姜维创立浩海股份有限公司，但当时还是一家空壳公司。随后，公司开始快速吸收扩张，锚定玻尿酸相关产业，通过一系列收购拼凑出目前的浩海柯胜，主要经营眼科、骨科、整形外科等产品，瓜分南方市场。

在这方面，我国医疗美容和玻尿酸行业的三足鼎立局面已经初步形成。

在浩海柯胜官网的产品介绍中，排名靠前的产品是眼科和骨科产品。图/渤海柯胜官网

玻尿酸会继续涨价吗？

小红书中的“玻尿酸”类型，新兴品牌大多属于以上三家。三家公司站稳脚跟后，逐渐展现出各自独特的经营脉络。

“老大哥”华西生物的主营业务是垂直发展，几乎覆盖整个产品线，从原料产品到功能性护肤品。浩海生物科技正在对标华西生物的“医药与医疗器械终端”板块，爱美客正在对标华西生物的医疗美容业务。浩海柯胜不爱医美市场，专注于眼科和骨科，专注于注射型医美产品。

在2-5年的空白期，华西仍将是原材料的领头羊。爱美科本身不生产玻尿酸原料，浩海生科的部分原料也是从华西生物购买的。两家公司的发展仍将受制于华西对原材料的定价。三根柱子，但是力量不是平均分配的。华西生物遥遥领先，拥有相当大的话语权。

如果新玩家想进入分享食物，短时间内会非常困难。医药级原料的审批流程大约需要2到5年。另外，三家公司技术过硬，长期扎根市场，有绝对的议价能力。

根据《源川商业评论》的分析，玻尿酸的价格未来可能会上涨。医疗美容技术和化妆品的评价指标比较模糊，消费者大多从皮肤感觉层面评价一款玻尿酸产品的优劣。未来“市场进入门槛可能更高，即上游仍被几家公司垄断，难以产生价格战。”

化妆品级透明质酸用于消费者更易接触的领域，如护肤精华、口红、水乳等。玻尿酸正以更实惠的态度广泛进入我们的生活。相比注射，玻尿酸外用的风险低很多，但毛利率也降到了70%。

现在很多化妆品和护肤品都以玻尿酸为主。图/cfp

这意味着总有一天，它会从神坛上被拉下来，不再是神秘的“魔法”。它只是作为一种更日常的保湿成分，我们经常使用。

对于美容，人们一度追捧各种美容产品。玻尿酸在玻尿酸之前是胶原蛋白，肉毒杆菌毒素和生长因子可能在玻尿酸之后。随着颜值业务的普及，一场新的收割战可能又要开始了。

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