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四万亿家居建材行业，为什么没有大公司？

看了4万亿家居建材行业为什么没有大公司的文章，最近也在做一些这方面的思考和研究，于是就加入了热烈的讨论，谈谈我对这个问题的看法。
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至于行业内企业规模做不到的问题，很多创业者都很焦虑，想知道原因。
行业落后是肯定的。但这种落后状态是因为我们行业人员管理水平普遍较差吗？还是说我们这个行业对营销理念的理解普遍落后？
我不这么认为。
如果从创业的源头来看，我们行业的那些创业企业，在成立的时间和规模上，应该不会普遍落后于其他行业。
看中国，企业发展谁还没从泥腿一路起步？
为什么要说我们这个行业落后于其他行业，是因为我们这个行业的人员素质和思想认识落后？
也许因果关系正好相反：正是因为我们行业落后，所以我们行业的员工素质和思想认识普遍落后于其他行业。
因为企业人员的心智和眼界是随着企业的规模一起成长的。
甚至不能说我们行业的企业管理水平和意识形态落后于其他行业。
我们在高铁站码头看到的广告，有一半以上是我们行业企业的广告，多达80%甚至90%。
甚至我们行业的企业广告在央视也很常见
邀请名人代言品牌几乎成为家居建材企业营销不可或缺的一部分。甚至有传言说，名人代言的市场价格要高得多，因为我们的行业企业纷纷邀请名人代言。
广告，自然是品牌精准定位不可或缺的。
从这个角度来看，虽然我们行业企业教科书式的品牌定位案例可能不多，但总体来说，似乎与其他行业企业的广告没有太大的明显区别。
显然，要解释为什么营销水平或者思想认识落后的4万亿行业没有大企业，似乎是不合理的。
文章还谈到了另一个原因，就是家居建材企业的商业模式是给B，而不是给c。
因为很多家居建材企业只为自己的经销商经营，连自己的产品是谁买的，怎么评价自己的产品都不知道。
这是事实。但这些企业应该不是行业内的龙头企业，或者说这样的行为至少不是行业内龙头企业的最新运营模式。
一方面，从我们在高铁站航站楼看到的很多家具建材企业的广告来看，很明显这些广告不是针对B的，更多的应该是针对c的。
另一方面，在电子商务发展的影响下，行业内的龙头企业开始重视用户信息的收集和分析，以及与用户的信息交互。在我看来，4万亿家居建材企业做不了多少的主要原因是家居建材企业简单的把to  B的业务变成了To  C的业务。
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分析我们的行业，必须把握行业最基本的特点，从消费者的基本需求出发。
而这种基本的消费需求就是“装修家”。
“装修一家”是指家装消费者要同时购买20类家居建材产品(注意这里20是虚数)。
家装消费者的特殊消费特征，使得我们通常观察一个行业发展的许多营销理论开始失去其原有的效果。
首先是对行业的错误认识。
如果还把我们这个行业当成是处理单一产品的家居建材行业，我们就不能紧紧抓住消费者对于“装修家居”的基本需求，也看不到家装消费者的实际需求不是单一产品的家居建材产品，而是“一家”的包装产品。
如果我们仍然将我们的行业视为由单一类别经营的家居建材行业，我们就无法解释家居建材行业与家装行业之间的关系：
我们的消费者是家居建材消费者还是家装消费者？
家居建材和家装是一个行业还是两个行业？
家居建材和家装有什么逻辑关系？
如果从消费者的基本需求出发去“装修家”，很容易发现我们的消费者是家装消费者，所以我们的行业是家装行业。
家居建材只是家装材料。
其次，如果仍然把我们这个行业看成是单一产品经营的家居建材行业，就会误以为家居建材产品的销售应该是给C而不是给b。
当然，这里提到的to  B  I不是本文提到的to国内经销商，而是to多类综合运营商。这一点很重要，因为这是我们解释为什么行业内的家居建材企业做的不多的主要原因。
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先说家居建材的单一产品商业模式。
所谓的单产品商业模式，就是家居建材——的传统商业模式。每个企业生产单产品家居建材，然后通过其经销商在各个商场开设品牌店，分销单产品家居建材。
单品类商业模式对应的是基于消费者“装修家”基本需求的多品类整合商业模式。
根据“装修一家”的基本消费需求，家装消费者应同时购买20类家居建材产品。但是，在单一产品的商业模式下，消费者不得不一个接一个地购买家居建材产品。
甚至我们有一个很好的名字，说这种单一类别的商业模式，即消费者购买家居建材产品的一个类别，以满足消费者的个人需求。但“装修一个家”的过程是一个家居建材(我也叫家装材料)多品类融合的过程。这里的关键是整合。
家装材料的多品类整合需要通过专业设计来实现。
但在单品类商业模式下，多品类融合的“设计”过程是通过家装消费者的非专业单品类购买来实现的。
但是，家装消费者普遍对家装材料一无所知：
一是没有装修空间的概念；二是缺乏配色基础知识；第三，不太了解品牌；第四，不了解产品的功能和质量；我不知道什么是合理的价格。
试想一下，在“问问题不知道”的情况下，让消费者自主选择和购买家装材料，“装修一个家”的整体设计会是一个满意的结果吗？
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可能你要问：装修效果不好，跟家里建材企业没关系？
答案是：影响家居建材企业发展的不是装修效果差，而是消费者“问五问”的非专业家装材料产品的购买过程，导致市场充斥着家居建材企业。
而这种市场竞争机制是家装材料企业做的不多的最根本原因。
我曾经问过这样一个问题：如果10万有经验的家装设计师购买家装材料进行家装，那么每个品类会选择多少个品牌？
保守估计每个品类应该不超过20个品牌。
但是，每个品类都有上千个品牌。
“装修家居”的多品类一体化设计是专业的还是非专业的，直接影响到每一品类中存在的品牌数量，也直接影响到企业能否做大。
因为家装消费者在购买家装材料时是“无知”的，所以他们在购买家装材料时要么是盲目的，要么会向家装专业人士求助。
如果你是盲人，你根本不知道谁是“虐待狂”。事实上，在家装材料市场上，消费者对运营商充满了不信任。
而各种商业活动基本都是在这种不信任的基础上进行的。
比如消费者不知道什么价格合理，只能看促销活动的力度。
推广活动越热闹，签约销售的人物水平越高，推广力度越大。所以我们看到这样一个商业场景：不是促销不卖货，也不是总裁不签促销。
家装材料公司也把更多的精力放在了与消费者的战斗上，各种营销套路和配送手法只能从战术上暂时取胜。
问题是：其他行业也有消费者不信任企业的问题。为什么家装材料企业做的不多？5
更重要的原因是家装专业人士在家装材料市场竞争中所起的作用。
家装专业人士有哪些？家装公司全体员工，尤其是家装公司的设计师。虽然家装消费者普遍不信任这些家装专业人士，但他们真的没有其他人可以咨询。
而传统家装公司的专业人士基本上不是站在自身利益的立场上帮助家装消费者，更多的是站在自身利益的角度。
这样，就给了很多家居建材企业一个共同的生存空间。只要企业愿意给予更高的返利，就能够获得市场空间来维持生存。
这样就打破了市场竞争的普遍规律：只要你的产品好，或者说只要你尽力去做广告，你的企业就能够规模化。
换句话说，家装材料企业的竞争不是纯粹的市场竞争，数百万家装专业人士在市场竞争中扮演着非常重要的角色。
这些家装专业人士的存在，淡化了品牌在市场竞争中的决定性作用。
从这个角度来看，行业内的一些企业在广告方面也很无奈：做起来不如其他行业快。
或者反过来说，这也是很多家居建材企业拼命要求名人代言做广告的根本原因。
高铁站航站楼为什么有那么多家居建材企业的广告？
为什么那么多家居建材企业邀请名人代言？
因为家居建材企业比其他行业的企业更努力，他们希望广告能促进企业规模的增长。
这也可能是家居建材企业拼命开大店的主要原因：展示企业的规模和实力。我称之为“和尚跑不了庙”的思维逻辑。
真是没办法！人家靠高返点来争夺你的客户，你只能靠差异化的竞争策略。
这也可能是家具建材企业拼命开发自己的服务，希望通过服务提升产品口碑的主要原因。
但更糟糕的是，由于广告名人代言和大店策略强调服务的营销投入，这些家居建材企业的运营成本也大幅增加，从而迫使这些企业放弃低端消费市场。
低端市场往往是培育企业规模的市场。
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有一种普遍的理论认为家装材料是低频消费品，广告很难树立品牌形象，因此家装建材行业存在“大行业小企业”的现状。
这个理论也有问题：家电也是低频消费品，那么为什么家电行业普遍可以建立品牌形象，进入寡头竞争时代？
关键是家电基本都是标准产品，尤其是千万家装专业人士不拿回扣推荐产品的时候。从这个角度来看，我们可能更能认识到专业家装材料多品类一体化商业模式的重要性。